اصول موفقیت در بازاریابی تلفنی
امروزه بازاریابی تلفنی یکی از مهم ترین انواع بازاریابی برای کسب و کار های کوچک تا متوسط است. این نوع بازاریابی هزینه ای در حدود ۱% هزینه بازاریابی حضوری دارد و از این جهت برای کسب و کار های نوپا جذابیت بالایی دارد. البته باید آگاه باشید ظرافت و دشواری بازاریابی تلفنی بر کسی پوشیده نیست. در بازاریابی تلفنی شما باید بتوانید تنها از طریق یک تماس صوتی و بدون استفاده از سایر ابزار ها مشتری احتمالی را راضی کنید تا محصول شما را تهیه کند. متاسفانه در سال های اخیر بازاریابی تلفنی غیراصولی دیدگاه بسیار منفی را در مورد تماس های بازاریابی تلفنی بوجود آورده است.
در این مطلب قصد دارم روش های اصولی بازاریابی تلفنی را توضیح دهم. با استفاده از این روش ها و رعایت باید ها و نباید ها می توانید درصد موفقیت تماس های تلفنی را افزایش دهید. همواره به یاد داشته باشید اگر خط قرمز های بازاریابی تلفنی را رعایت نکنید به موفقیت دلخواه دست پیدا نخواهید کرد.
پر انرژی صحبت کنید(اصول موفقیت در بازاریابی تلفنی)
هیچ وقت سعی نکنید با یک صدای خسته ، بی رمق و کسل کننده به بازاریابی تلفنی بپردازید. صدای شما تنها ابزاریست که می تواند مشتری را از لحظه اول به خود جذب کند یا برعکس کاری کند تا مشتری به حرف های شما توجه نکند. پس سعی کنید همواره در یک تماس تلفنی رسا و با انرژی صحبت کنید ، شما باید بتوانید در ۵ ثانیه اول با یک شروع قوی مشتری را جذب کنید. اگر موفق شوید در ۵ ثانیه اول مشتری را جذب کنید می توانید ۲۵ ثانیه دیگر را برای جذب او انرژی بگذارید اما اگر استارت ضعیفی داشته باشید شانس موفقیت تماس شما به شدت کاهش می یابد. پس همواره ۵ ثانیه طلایی اول مکالمه را مد نظر داشته باشید ، در این ۵ ثانیه شما فقط می توانید از یک جمله آغازین قوی و صدا و لحن زیبا کمک بگیرید تا مشتری به ادامه تماس شما توجه کند.
اگر احساس می کنید صدای شما برای این کار مناسب نیست باید تمرین های صدا سازی انحام دهید. وب سایت آموزش سخنرانی و فن بیان می تواند در این زمینه به شما کمک کند. برای مشاهده این وب سایت اینجا کلیک کنید.
تمام وسایل مورد نیاز را روی میزتان قرار دهید(اصول موفقیت در بازاریابی تلفنی)
قبل از اینکه بازاریابی تلفنی را شروع کنید ، تمام وسایل مورد نیازتان را روی میز قرار دهید این وسایل می تواند شامل مورادی مثل لیست تماس ، کاغذ ، خودکار ، دفترچه اطلاعات فنی محصولات و خدمات ، لیست محاورات پرکاربرد ، آب ، قهوه و … باشد. به یاد داشته باشید شما باید برای بازاریابی تلفنی برنامه ای دقیق داشته باشید بنابراین هر روز راس ساعت خاصی کارتان را شروع کنید و سعی کنید تمام لوازم مورد نیاز را روی میزتان داشته باشید تا در حین تماس ها و یا بین تماس ها نیازی نباشد از پشت میزتان بلند شوید. دقت کنید در هر روز با توجه ب ساعات کاریتان ۲ الی ۳ بار استراحت کلی داشته باشید در این مدت که می تواند بین ۱۰ الی ۲۰ دقیقه باشد سعی کنید از جای خود بلند شوید ، یک میان وعده سبک بخورید و کمی خستگی را از تن بیرون کنید و آماده شوید تا دوباره به میزتان برگردید ، مجددا وسایل مورد نیاز خود را بر روی میز قرار دهید تا در طول تماس ها نیازی به بلند شدن از پشت میزتان نباشد.
یکی از اشتباهات مرگبار بازاریابی تلفنی منتظر گذاشتن مخاطب است. شما باید برای تمام شرایط آماده باشید و تحت هیچ شرایطی مشتری احتمالی را پشت تلفن منتظر نگذارید.
گوشی تلفن را زمین نگذارید(اصول موفقیت در بازاریابی تلفنی)
اگر کار شما به صورت تخصصی بازاریابی تلفنی است سعی کنید از هدست های ویژه اینکار استفاده کنید تا هر دو دست شما در هنگام مکالمه آزاد باشد و بتوانید نکت مورد نیاز را یادداشت کنید. اما اگر از گوشی های معمولی تلفن استفاده می کنید سعی کنید بعد از پایان هر تماس گوشی تلفن را زمین نگذارید. یک بازاریاب تلفنی حرفه ای اصلا وقت را از دست نمی دهد شما باید پس از اتمام مکالمه چند ثانیه دکمه تلفن را فشار دهید ، در حد یک یا دو نفس عمیق و مجددا شروع به شماره گیری نفر بعدی نمایید در این مدت هیچ نیازی نیست تا شما گوشی تلفن را زمین بگذارید ، شاید فکر کنید این کار زمان زیادی از شما نمی گیرد اما باید بدانید زمانی که گوشی تلفن را زمین می گذارید اگر موقعیتی پیش بیاید حتما با همکاران صحبت می کنید یا شروع به خوردن و نوشیدن بیش از اندازه می نمایید یا حتی ممکن است مشغول زیر و رو کردن اوراق روی میز شوید پس سعی کنید خیلی سریع به سراغ شماره بعدی بروید و هیچ وقتی را از دست ندهید. اولین عاملی که باعث موفقیت شما در بازاریابی تلفنی می شود تعداد تماس ها است. هرچه تماس های بیشتری برقرار کنید ، فروش بیشتری خواهید داشت پس وقت را از دست ندهید.
محاورات پرکاربرد را برای خودتان بنویسید(اصول موفقیت در بازاریابی تلفنی)
سعی کنید پرسش ها و اعتراضات مشتریان را لیست کنید و حتما برای آنها یک پاسخ صحیح روی کاغذی بنویسید و آن کاغذ را همیشه روبه روی خود قرار دهید. قرار نیست شما از روی آن جملات بخوانید . شما زمانی که جمله را می نویسید به اندازه ی کافی به آن فکر می کنید . پس هدف از اینکه آن را روبروی خود قرار می دهیم چیست ؟ ممکن است به هر دلیلی شما در زمان تماس دچار استرس یا فراموشی شوید اگر این پاسخ ها در معرض دید شما باشد با نگاهی گذرا می توانید کاملا موضوع را به خاطر بیاورید و پاسخی منطقی به مشتری ارائه کنید اما اگر نتوانید سریع و درست به مشتری احتمالی پاسخ دهید شانس زیادی برای موفقیت در مذاکره نخواهید داشت.
برای تهیه این لیست سعی کنید از همکاران یا مدیران راهنمایی بخواهید و پس از اتمام نگارش پاسخ ها ، حتما از آنها بخواهید پاسخ های شما را بررسی کنند تا اگر مورد اشتباهی وجود دارد قبل از اینکه به مشتری گفته شود تصحیح شود.
منشی را دست کم نگیرید(اصول موفقیت در بازاریابی تلفنی)
اگر زمانی که با فردی تماس میگیرد منشی او تماس شما را پاسخ می دهد به هیچ وجه سعی نکنید او را دست کم بگیرید. سعی کنید ارتباطتان با منشی کاملا محترمانه و قابل قبول باشد.منشی اطلاعات زیادی در مورد فرد مورد نظر شما در اختیار دارد . اگر منشی با شما همراهی کنید می توانید قبل از اینکه با فرد مورد نظر مکالمه کنید در مورد او اطلاعات بیشتری بدست بیاورید و در فرصت مناسب با او تماس بگیرید. شانس فروش شما در این حالت چندین برابر حالت معمول است. اما اگر با منشی برخورد درستی نداشته باشید احتمال دارد هرگز موفق به تماس با فرد مورد نظر نشوید.
بدانید به چه کسی قرار است بفروشید
اگر ندانید قرار است به چه کسی قرار است بفروشید و با چه کسی در حال مکالمه هستید ، در فروش موفق نخواهید شد. شما باید مطمئن شوید فردی که با او در حال مذاکره هستید ، اختیارات کامل برای اخذ تصمیم خرید دارد، اگر فردی که با او در حال مذاکره هستید اختیار معامله با شما را ندارد سعی کنید با فردی که این اختیار را دارد مذاکره نمایید.
مزاحم مشتری نشوید(اصول موفقیت در بازاریابی تلفنی)
ممکن است مشتری شما در اولین تماس به محصول شما علاقه مند شود اما در آن زمان تصمیم گیری برای او ممکن نباشد یا در آن مقطع نیازی به محصول شما نداشته باشد ، شما نباید سعی کنید مشتری را در فشار قرار دهید تا حتما در همان لحظه اقدام به تصمیم گیری کند. باید به مشتری فرصت کافی بدهید اما زمان پیگیری بعدی را قبل از اینکه مکالمه به پایان برسد مشخص کنید. زمان پیگیری بعدی در برخی کسب و کار ها به طور مستقیم و در برخی به طور غیر مستقیم مشخص می شود . اما این دسته مشتریان را حتما در لیستی قرار دهید تا در موعد مقرر مجددا با آنها تماس برقرار کنید.
وقت شناس باشید(اصول موفقیت در بازاریابی تلفنی)
زمانی که با فردی برای فروش محصول تماس میگیرید مطمئن شوید در فرصت مناسبی تماس گرفته اید. این کار می تواند به صورت مستقیم یا غیر مستقیم صورت پذیرد و شما باید در این کار حرفه ای شوید. زمانی که مشتری نمی تواند به مکالمه با شما ادامه دهد از او عذرخواهی کنید و به او بگویید بعدا با او تماس می گیرید.
با مشتریان احتمالی تماس بگیرید نه با مشتریان اتفاقی(اصول موفقیت در بازاریابی تلفنی)
جالب است برخی شرکت ها بدون اینکه لیست تماسی تهیه کنند شروع می کنند به ترتیب با تمام شماره ها تماس میگیرند در حالی که بیش از ۹۰% این شماره ها مشتریان احتمالی آنها محسوب نمی شوند. شما باید سعی کنید شماره هایی لیست کنید که احتمال دارد از شما خرید کنند. در حقیقت اگر ندانید قرار است با چه فردی یا سازمانی صحبت کنید ، وقت و انرژی خود را هدر داده اید.
بازاریابی تلفنی یکی از مهم‌ترین و کم‌هزینه‌ترین روش‌های جذب مشتری است.
پایان مکالمه را به یاد ماندنی کنید(اصول موفقیت در بازاریابی تلفنی)
مسلما اگر قرار باشد روزانه با دهها نفر تماس بگیرید ، گفتن خدانگهدار و عبارات این چنین در پایان تماس برای شما سخت خواهد بود و تاثیر چندانی هم در ذهن مخاطب نخواهد داشت. سعی کنید برای پایان مکالمه خود چندین جمله زیبا پیدا کنید و روی همان کاغذ محاورات رایج آنها را یادداشت کنید و در پایان هر مکالمه از یکی از آنها استفاده کنید. سعی کنید جملاتی انتخاب کنید که در عینحفظ عرف و ادب توجه مشتری را جلب کند.
در صورتی که وقت کافی در اختیار دارید قبل از پایان مکالمه می توانید ضمن حسن جویی از طرف مقابل از او بابت وقتی که در اختیار شما قرار داده است تشکر کنید این به شما کمک می کند تا دفعه ی بعد شانس بیشتری برای فروش داشته باشید.
ارسال دیدگاه